21 Мая 2025 11:00 21 Мая 2025 11:00 |

Поделиться

Артем Лопацкий, «Спикател»: Заказчик понял, что закупленных несколько лет назад «костылей» уже недостаточно

CNews: Вы с командой выводите на ИТ-рынок нового игрока — «Спикател». Расскажите, какова была мотивация вашей команды и «Телеком биржи», как инвестора?

Артем Лопацкий: «Телеком биржа» выступает в первую очередь как генеральный партнер, во вторую — как инвестор. Интерес «Телеком биржи» в данном случае прост и прозрачен — эксклюзивные партнерские условия и взаимная финансовая выгода. Последние несколько лет «Телеком биржа» уверенно шла по пути трансформации из поставщика сугубо телеком-услуг в полноценного ИТ-интегратора и предоставляла в числе прочего услуги разных облачных провайдеров и разработчиков ИБ-решений. Оба направления быстро росли, наращивали экспертизу и генерировали прибыль. «Телеком биржа» не хотела отходить от роли ИТ-интегратора и становиться полноценным вендором, но при этом была заинтересована в получении услуг партнеров-вендоров на особо выгодных условиях. Их на сегодняшнем ИТ-рынке можно получить разными способами, в том числе инвестируя средства в развитие одного из разработчиков решений.

CNews: И «Спикател» оказался тем самым ИТ-стартапом, в который было принято решение вложить деньги?

Артем Лопацкий: Называть «Спикател» стартапом не совсем корректно. Юридическое лицо ООО «Спикател», на базе которого и создается новый игрок, существует с 2018 года. Ранее компания специализировалась на услугах связи, в ноябре 2018 года были получены четыре соответствующие лицензии РКН, а в 2022 году «Спикател» начала развивать облачное направление. Другое дело, что добиться особых успехов на телеком-рынке компании не удалось. Когда я пришел в «Спикател» в качестве управляющего ИП в 2023 году, компания была глубоко убыточной. Было очевидно, что необходимо что-то менять, нужен новый вектор развития, новое направление деятельности и для всего этого требуются серьезные инвестиции. Тогда и появилась идея привлечь «Телеком биржу» в качестве генерального партнера и обсудить размер стартовых инвестиций для развития новых направлений — облачных и ИБ-продуктов. Не могу сказать, что переговоры были простыми, но в итоге был найден win-win, несущий выигрыш в скором будущем обеим сторонам.

CNews: Можете раскрыть объем инвестиций?

Артем Лопацкий: На сегодняшний день речь идет о более 200 млн руб. стартовых инвестиций, которые были получены от «Телеком биржи» в виде долгосрочных займов и рассрочки на выкупленное у компании оборудование. Деньги пошли на модернизацию инфраструктуры «Спикатела», развитие команды, прохождение необходимых процедур сертификации и лицензирования и пр.

Например, за счет привлеченных средств новые команды облаков и ИБ были почти полностью укомплектованы архитекторами, аналитиками и инженерами. Также инвестиции будут потрачены на аттестацию облака в соответствии с ФЗ-152, что гарантирует защиту персональных данных юзеров, и сертификацию в соответствии со стандартом безопасности данных платежных карт PCI DSS.

В рамках партнерского взаимодействия до конца 2025 года планируется еще около 100 млн руб. инвестиций от «Телеком биржи» в совместные проекты.

CNews: «Спикател» планирует сам продавать свои продукты?

Артем Лопацкий: На начальном этапе «Спикател» сделает акцент на дистрибуции своих продуктов и услуг посредством партнерской сети. Первым таким партнером на индивидуальных условиях станет именно «Телеком биржа».

В дальнейшем мы планируем развивать партнерскую сеть и ведем переговоры с другими интеграторами, а в какой-то момент хотим запустить прямые продажи. Часть услуг «Спикател» на начальном этапе также будет предоставляется на базе решений партнеров, но в планах — стать полноценным вендором с собственным портфелем продуктов.

CNews: Можете рассказать про людей — где «Спикател» планирует искать кадры, в том числе для руководства новыми направлениями?

Артем Лопацкий: Несколько человек перешли в компанию из «Телеком биржи». Эти эксперты, в свою очередь, нашли на рынке много классных специалистов. Вы, наверное, читали в СМИ про сокращения айтишников, в том числе и у крупнейших игроков ИБ и ИТ. Многие, не дожидаясь сокращений или не соглашаясь с урезанием бюджетов и команд, уходят сами. Сейчас удачное время хантить кадры. К нам перешли «сеньоры» из ИТ-дочек промышленных гигантов, интеграторов и топовых компаний финансового и государственного сектора. Кроме конкурентных зарплат, мы добавили «плюшки» в виде бесплатного обучения, и, главное, — дали возможность реализовать свой экспертный потенциал в новой для рынка компании, но с хорошей технической базой и средствами на развитие. В данный момент команды облачных сервисов и информационной безопасности собраны почти целиком, то же касается и службы технической поддержки. Сейчас в обновленном штате компании числится более 30 человек.

CNews: Вы сказали, что делаете основную ставку на облачные сервисы — расскажете о них подробнее?

Артем Лопацкий: Мы будем предлагать целый спектр облачных решений. Прежде всего речь про аренду дополнительных вычислительных мощностей (IaaS), развертывание виртуальных рабочих столов (VDI), управление кластерами Kubernetes и создание частных облаков с интеграцией перечисленных ранее сервисов. В подобных облаках данные хранятся в изолированной среде, доступ к которой есть только у одной компании. При таком подходе риски утечек и атак, свойственных публичным облакам, стремятся к нулю.

CNews: Спрос на облачные сервисы будет расти?

Артем Лопацкий: Безусловно. Российский рынок облачных услуг в принципе уже много лет подряд стабильно растет, по итогам 2024 года его объем, по разным оценкам, превысил 160 млрд руб., что почти на 40% больше, чем в 2023 году. И в 2025 году эта тенденция очевидно продолжится — даже игроки уровня Enterprise не всегда готовы инвестировать в собственную инфраструктуру. И дело не столько в предпочтении операционных затрат (OPEX) капитальным (CAPEX). В сторону аутсорса компании вынуждает двигаться удорожание высококвалифицированной рабочей силы — облачные провайдеры за счет масштаба бизнеса могут дешевле обслуживать виртуальные мощности.

Кроме того, Enterprise даже больше, чем другим игрокам нужен гибкий подход к мощностям — возможность наращивать их при масштабировании бизнеса или оперативно сокращать при сворачивании конкретных проектов и направлений. В случае с собственной инфраструктурой тут либо будут простаивать мощности, либо, наоборот, наблюдаться их недостача, а это новые издержки.

Более того, даже те игроки, у которых уже есть собственная инфраструктура, активно покупают виртуальные мощности, но уже в целях безопасности.

CNews: С чем это связано? Зачем при собственной инфраструктуре облачные услуги?

Артем Лопацкий: Громкие публичные кейсы с шифровальщиками 2024 года заставили бизнес активно думать о запасной, резервной инфраструктуре, для которой чаще всего используются именно облачные решения. По этой причине в портфеле «Спикатела» будут также услуги по резервному копированию данных (Backup) и восстановлению инфраструктуры (DRaaS) в случае форс-мажорных ситуаций.

Объемы потерянных данных, утрачиваемых во время каждого инцидента, растут в геометрической прогрессии. При этом многие российские организации до сих пор не уделяют достаточно внимания практикам аварийного восстановления данных и работоспособности систем в случае сбоев. По данным исследования «Телеком биржи», в 2024 году 58% российских компаний сталкивались с незапланированными простоями в работе своих ИТ-систем и оборудования или потерей данных. При этом убытки бизнеса, не внедривших стратегию непрерывной доступности, могут варьироваться от сотен тысяч до нескольких миллионов рублей за один инцидент.

Однако здесь наблюдается положительная тенденция — после нескольких громких инцидентов в прошлом году запрос на услуги DR-контура (Disaster Recovery), то есть хранения архивов и резервных копий на площадках, отличных от основных, где находится главная инфраструктура заказчика, вырос примерно в два раза.

CNews: В чем ваше преимущество как облачного провайдера?

Артем Лопацкий: Во-первых, это геораспределенность облаков — наша инфраструктура разнесена по двум ЦОДам, что есть далеко не у всех игроков на рынке. Это дает нам право говорить о «катастрофоустойчивости» элементов инфраструктуры, которые продолжат работать, даже если на один из двух ЦОДов внезапно упадет метеорит.

Во-вторых, оба кластера имеют сертификат соответствия PCI DSS, созданный для защиты данных платежных карт. Также компания находится в процессе получения аттестата в соответствии с 152-ФЗ, что гарантирует безопасное хранение и обработку персональных данных пользователей, а также лицензий ФСТЭК на ТЗКИ и производство СЗКИ.

В-третьих, вместе с облаком клиенты получают доступ к одной из крупнейших оптических сетей Москвы за счет партнерства с «Телеком биржей», а также возможность передачи данных через защищенные каналы связи, что гарантирует защиту от DDoS-атак.

Облачные ресурсы «Спикатела» находятся в ЦОДах с сертификатами Tier 3. На практике это означает, что их работа не встанет с вероятностью 99,98%, так резервные линии питания есть для абсолютно всех критических систем. Чтобы бизнес-приложения работали без перебоев во время пиковых нагрузок, мы используем системы хранения данных Enterprise-уровня All-Flash, высокопроизводительные процессоры частотой от 3 ГГц и выше и систему умного распределения нагрузок.

CNews: Какие ИБ-продукты и услуги будут представлены «Спикателом» в ближайшее время?

Артем Лопацкий: Услуги информационной безопасности «Спикател» будет предоставлять на базе собственной облачной инфраструктуры: начиная от проверки кода на уязвимости до масштабных проектов по эшелонированной защите от киберугроз.

Прежде всего стоит отметить собственный центр мониторинга киберугроз (SOC). SOC — это мощности (специализированный софт, серверы и сетевая инфраструктура) плюс квалифицированные люди, которые отвечают за обнаружение и реагирование на киберинциденты. SOC мы строим совместно с партнерами-вендорами в лице Positive Technologies и R‑Vision. В последние год-два многие компании столкнулись с угрозами, обходящими даже профессиональные средства защиты, и для поддержания работоспособности цифровых систем понадобилось быстро нарастить экспертизу и мощности. По нашим данным, рост спроса на ранее нишевые услуги центров мониторинга киберугроз только в первом квартале 2025 года составил порядка 20% год к году.

Дело в том, что у коммерческих SOC есть два неоспоримых преимущества перед SOC, созданными внутри компании. Во-первых, запуск собственного центра мониторинга киберугроз требует от полугода до полутора лет и в десятки раз дороже, чем в формате услуги. Во-вторых, команда коммерческого SOC собирает и анализирует данные об инцидентах всех своих клиентов, а значит ее экспертиза по умолчанию выше.

SOC уже создан и функционирует, прямо сейчас идут пилоты с первыми заказчиками на специальных условиях по перечню услуг и цене, которые мы планируем сохранить на первые полгода.

CNews: Какие еще ИБ-услуги, кроме SOC, на ваш взгляд, будут востребованы в ближайшее время?

Артем Лопацкий: Риски кибератак становятся для компаний все более очевидными, а требования регуляторов — строже, поэтому компаниям необходимо действовать превентивно. Мы это прекрасно понимаем, поэтому еще одно направление работы «Спикатела» связано с оценкой соответствия требованиям ИБ и с безопасной разработкой.

Первая услуга направлена на проверку выполнения компанией всех необходимых требований регуляторов по защите информации, в зависимости от ее типа деятельности. Например, для субъектов КИИ — это требования указа президента №250, для банков — положения ЦБ № 719-П и др. Во втором случае речь про услугу проверки написанного кода на уязвимости, которые могут привести к выводу систем из строя и краже данных. «Спикател» в числе прочего планирует предоставлять услугу аудита текущего процесса разработки и требований безопасности к разрабатываемому ПО, а также статического (SAST) и динамического (DAST) анализа кода.

Еще одна актуальная для рынка услуга, которую будет оказывать «Спикател» — построения системы обеспечения ИБ (СОИБ) «под ключ». Речь про предварительный аудит ИТ-инфраструктуры клиента и текущих процессов ИБ, а также дальнейшую поставку и внедрение средств защиты информации в соответствии с заранее согласованным техническим проектом. И, что даже более важно, после ввода в эксплуатацию СОИБ будет круглосуточно обслуживаться специалистами техподдержки «Спикател».

CNews: До этого мы говорили только про превентивные меры защиты. Есть ли в портфеле «Спикатела» решения для отражения кибератак в режиме реального времени?

Артем Лопацкий: Да, мы будем оказывать услуги защиты от DDoS и ботовых атак на основе вендорских решений. DDoS-атаки становится все более продвинутыми и простая фильтрация уже не спасает, поэтому единственный жизнеспособный вариант для компаний — переход к эшелонированной защите, которая подразумевает использование несколько дополняющих друг друга ИБ-решений.

Мы составляли свой продуктовый портфель, руководствуясь именно этим подходом, поэтому будем предлагать решения для защиты от сетевых атак (L3-L4) и атак на уровне приложений (L7). Кроме того, у «Спикател» можно будет приобрести решения для защиты от ботов, которые позволят обезопасить веб-сайты и API мобильных приложений от парсеров, сканеров уязвимостей, массовых регистраций и фейковых заявок.

Еще один важный элемент сетевой защиты, — межсетевой экран уровня приложений (WAF), который защищает от эксплуатации уязвимостей. С помощью машинного обучения он позволит выделить действительно опасные атаки и оперативно адаптировать правила фильтрации, исходя из бизнес‑логики веб‑приложения и реальных сценариев его использования. Общее количество эшелонов может варьироваться, в зависимости от степени критичности сервиса и особенностей его архитектуры.

CNews: С какими вендорами компания будет сотрудничать?

Артем Лопацкий: Если говорить про партнеров, то это прежде всего Positive Technologies и R‑Vision, которые предоставляют системы SIEM, SOAR и TI для функционирования SOC. В качестве поставщиков WAF и защиты от DDoS выступают компании Positive Technologies, «Вебмониторэкс», SolidWall и Servicepipe. За оптическую сеть отвечает «Телеком биржа», при этом мы планируем расширять географию оказываемых услуг за счет партнерского сотрудничества с федеральными операторами связи.

CNews: Кто целевой клиент «Спикател» — это крупный бизнес или, может, МСП? За счет чего вы планируете оставаться конкурентными на рынке, где уже присутствует большое количество игроков?

Артем Лопацкий: Совместно с партнерами мы планируем предоставлять услуги для широкого спектра отраслей — от финтеха до промышленности. Причем ориентируемся как на крупный Enterprise с высоким уровнем цифровизации, так и на компании, которые только встали на путь цифровой трансформации. У нас работают эксперты с большим опытом на ИТ-рынке, мы прекрасно понимаем запросы заказчиков и предлагаем максимально востребованный на рынке портфель технологий. Более того, мы планируем не только продавать услуги комплексно, но и практиковать бутиковый подход, который подразумевает индивидуальный подход к каждому клиенту. Учитывая, что на первом этапе развития наши продукты будут предлагаться через партнеров с широкой клиентской сетью, у нас есть возможность дотянуться до самых разных компаний.

CNews: Как изменился спрос на предлагаемые вами услуги год к году?

Артем Лопацкий: Если говорить про облака, мы ожидаем увеличения рынка на 15-20% в этом году. Интерес к облачным решениям связан с увеличением объемов обрабатываемых данных и развитием ИИ, что требует мощных и гибких хранилищ. Причем, как уже было сказано, растет сегмент не только публичных, но и частных облаков. Они набирают популярность в тех отраслях, где использование публичных облаков невозможно из-за требований к безопасности, масштабам или мощности. Например, в сфере финансовых услуг.

То же касается и ИБ-решений. Бытует ошибочное мнение, что российский рынок кибербезопасности якобы пошел на спад после событий 2022 года и попыток российских компаний импортозаместиться и отбиться от сошедшей лавины DDoS-атак. Но на самом деле сектор кибербезопасности демонстрирует стабильный рост на протяжении всех трех лет и до сих пор является одним из наиболее динамичных сегментов ИТ-отрасли.

CNews: Во сколько сейчас оценивается рынок российских ИТ-продуктов и услуг в целом? Какую долю в нем планирует занять ООО «Спикател»?

Артем Лопацкий: В 2024 году объем российского ИТ-рынка составлял порядка 2,5-3 трлн руб., и, по прогнозам, в 2025 году покажет рост не менее 20%. В числе основных факторов роста — увеличение спроса на вычислительные мощности и расширение облачной инфраструктуры. В сегменте кибербезопасности также наблюдается положительная динамика. Дело в том, что заказчик стал квалифицированнее и понял, что закупленных несколько лет назад «костылей» уже недостаточно, поэтому он инвестирует в более эффективные и, ожидаемо, более дорогие решения. По нашим оценкам, на горизонте пяти лет до 2030 года в абсолютном выражении ИТ-рынок должен удвоиться. Это соответствует примерно 12-13% роста рынка в год. Поэтому «Спикател» рассчитывает, что в ближайшее 5-7 лет на ее долю будет приходиться не менее 5% от всего объема продаж.

Поделиться

Подписаться на новости Короткая ссылка