Российский рынок видеосвязи

CNews: Роман Борисович, вы — не просто основатель компании, но и можно сказать «играющий тренер», принимаете непосредственное участие в разработке решений. Расскажите, с чего начиналась компания Vinteo и создание продуктов?

Роман Самойлов: Официально бренд Vinteo родился в 2013 году, к этому моменту в составе команды специалистов мы создали и успешно внедрили свой флагманский продукт — программный сервер видеоконференций, он же стал одним из первых участников Реестра российского ПО.

При разработке у нас был выбор — пойти легким путем, сделав упрощенное решение на базе OpenSource, или потратить время, силы, деньги и попытаться создать собственный продукт профессионального класса, полноценную альтернативу популярным зарубежным решениям сегмента telepresence, которые на тот момент были неким эталоном для заказчиков.

Мы выбрали второй путь, пусть он и оказался не простым и не быстрым, но по итогу куда более интересным и перспективным. Пожалуй, кредо Vinteo вот уже 10 лет — не искать легких путей, а постоянно бросать себе вызов.

CNews: Как вы оцениваете изменения российского рынка видеокоммуникаций за 10 лет — с 2013 года, когда компания только вышла на него, по 2023 год?

Роман Самойлов: Рынок показывает положительную динамику, по нашим оценкам рост составляет 20-40% от года к году, видеоконференцсвязь перешла из разряда дорогой «игрушки» для очень богатых заказчиков в статус повседневной технологии.

CNews: Какие ключевые фазы развития рынка можете отметить? Какие проблемы на рынке остались, какие новые появились?

Роман Самойлов: Выделю три основные фазы, существенно повлиявшие на развитие рынка ВКС в России.

Первые антироссийские санкции в 2014 году и последующая программа импортозамещения привели к значительному росту спроса на отечественные решения, затем «эпоха COVID» в 2020 году простимулировала массовый переход на удаленную работу и подстегнула интерес к развитию веб-конференций и выявила проблемы, связанные с путаницей разных технологий передачи видео. Ну а очередная санкционная волна в 2022 году, связанная уже с полным уходом иностранных вендоров из страны, дала официальный карт-бланш для внедрения отечественных решений повсеместно при активной поддержке государства — в этот период впервые доля рынка российских разработчиков перевесила долю западных.

Проблема российского рынка видеокоммуникаций, которая не теряет своей актуальности с момента его зарождения — отсутствие разделения решений для видео на технологические классы как со стороны большинства разработчиков, так и со стороны экспертов рынка. Смешивание совершенно несочетаемых технологий под общим термином «видеоконференцсвязь» и попытки продавать упрощенные продукты как профессиональные решения вводят в заблуждение заказчиков и создают прецеденты неверного подбора решений для проектов.

Напомню, что в видео есть три ключевые технологии, на базе которых разработчики создают свои решения — видеоконференцсвязь, веб-конференции и видеокоммуникаторы. Продукты этих классов решают разные задачи, рассчитаны на разные бюджеты и напрямую не совместимы между собой.

CNews: Не утихают разговоры про то, что технология классической ВКС уходит в прошлое и больше не востребована. Так ли это?

Роман Самойлов: Я бы рассматривал эти разговоры не как серьезный прогноз, а как попытку информационного влияния на рынок - в том числе, как обоснование отсутствия полноценной поддержки необходимых стандартов ВКС у отдельных решений и производителей.

С нашей точки зрения, полный переход с SIP и H.323 на решения на базе WebRTC если и произойдет, то точно не в ближайшее десятилетие — как минимум для России. И вся история нашей компании тому подтверждение. Качественная и надежная видеосвязь на базе протоколов SIP и H.323, контролируемая заказчиком внутри своего закрытого контура, была и остается основным стандартом для госсектора и крупного бизнеса.

Да, для многочисленных рабочих совещаний в составе небольших команд и вебинаров в режиме один-два лектора и много слушателей с персональных компьютеров могут использоваться платформы веб-конференций — для этого они и предназначены. Однако для проведения многопользовательских и многозальных совещаний, где любой слушатель пользуется для обратной связи не чатом, а должен иметь возможность оперативно вступить в диалог, альтернативы классической ВКС пока нет. Этот формат даже получил у заказчиков неофициальный термин «видеоселектор» и востребован для проведения крупных и ответственных совещаний.

CNews: Что на ваш взгляд необходимо компании-разработчику сейчас, чтобы успешно развиваться на ВКС-рынке в России?

Роман Самойлов: В первую очередь, понимание направлений развития технологий и глубокое знание предмета, наличие сильной команды программистов и разработчиков, выстраивание процессов принятия решения и делегирования ответственности внутри команды.

Очень важно постоянное взаимодействие с ключевыми потребителями и получение от них обратной связи по разработке функционала, развитая сервисная поддержка на всех этапах использования решений заказчиками и готовность производителя подключиться к работе при необходимости на любом этапе реализации проекта в качестве экспертов.

Также одно из приоритетных направлений для нашей компании — работа с партнерским каналом. Vinteo, как классический ВКС-вендор, использует многоуровневую модель продаж с участием партнеров и дистрибьюторов, которые берут на себя продвижение разработок. Выстраивание прочных и долговременных связей с партнерами, обучение их всем тонкостям работы с решениями и даже создание общей экосистемы разработок — в нашем случае это неотъемлимая часть успешного развития на рынке.

CNews: Почему даже в госсекторе все еще есть приверженность иностранным решениям, в том числе их закупка по каналам параллельного импорта?

Роман Самойлов: Во-первых, сказывается привычка. Ведь проще работать на хорошо знакомом решении, зарекомендовавшем себя надежностью и качеством, а новый продукт надо изучать.

Однако основной причиной в подавляющем большинстве случаев являются последствия неудачных попыток внедрения решений. Если заказчиком не проводилось предварительного сравнительного тестирования или пилотирования различных систем, то типовой результат закупки выглядит примерно так — отдел закупок сравнил решения «по заявленным параметрам производителей» и в полном соответствии с действующим законодательством в области закупок приобрел то, что дешевле. Отдел эксплуатации систем ВКС, поработав на таком отечественном продукте, отказывается далее даже рассматривать возможность приобретения российских решений, умолчав о том, что причина проблем в ВКС лежит в недостаточно проработанной закупке, в результате которой было приобретено решение не подходящего к поставленным задачам класса.

Как результат — мнение «все российские решения сырые», и желание ставить только импорт.

Мы боремся с этой ситуацией. Предлагаем бесплатное тестирование и пилотирование наших решений, проводим тренинги и семинары для заказчиков. В итоге, если несколько лет назад это было массовым явлением, то сегодня такие случаи перешли в категорию «еще встречаются».

CNews: Что будет, когда все заказчики уже перейдут на российские ВКС? Куда дальше будет двигаться рынок, вендоры?

Роман Самойлов: Вендоры будут развивать свой собственный, уникальный функционал видеокоммуникаций. Примеров тому десятки уже сегодня — распознавание речи в видео, распознавание лиц, синхронный перевод, интеграция с другими сервисами и т.д.

Далее последует разработка отраслевых стандартов и рекомендаций, по аналогии с ГОСТами, и движение в сторону облачных сервисов.

CNews: Как сейчас обстоит ситуация с «железом» на ВКС-рынке? Что нужно для улучшения ситуации со стороны государства, вендоров?

Роман Самойлов: Пока с аппаратной частью ситуация непростая — отечественных процессоров с поддержкой параллельной обработки видео нет, линий по сборке и производству кодеков и даже печатных плат либо нет, либо их стоимость в итоге неподъемна.

Конкуренция и «убийцы Zoom»

CNews: Конкурентная среда на рынке видеосвязи стала активной — свои решения предлагают разные игроки. Насколько вам легко (или не очень) дается работа в таких условиях?

Роман Самойлов: Сложнее всего объяснить заказчику разницу между классами решений и почему профессиональный ВКС-продукт требует значительных бюджетов, а «такой же, только дешевле» не справится с задачами. Если это удалось, то дальше все просто.

Есть несколько компаний, которые пытаются составить Vinteo конкуренцию в сегменте классической ВКС, но и мы как разработчик не стоим на месте, пока догнать нас непросто. Сорвать закупку Vinteo конечно можно, а вот предложить альтернативу сложно или невозможно.

CNews: Насколько честно, когда в конкуренцию с небольшими ВКС-разработчиками вступают ИТ- гиганты и даже крупный маркетплейс, наделенные, помимо внушительных бюджетов, еще и мощным административным ресурсом?

Роман Самойлов: Понятно, что это конкуренция в разных весовых категориях, и на первый план здесь выходят, увы, не технологии. Пока мы справляемся, хотя бороться с административным ресурсом бывает очень сложно. Это бремя ложится на наших партнеров и заказчиков, которые понимают разницу в технологиях, но им необходимо соблюсти все регламентированные внутренние процедуры и законодательство в области закупочной деятельности. Как разработчик мы можем помочь им, постоянно развивая и наращивая функционал решения, делая его уникальным и востребованным.

CNews: Почему все российские ВКС-решения пытаются заместить именно Zoom? В чем его привлекательность для российского рынка?

Роман Самойлов: Это одна из облачных технологий, ее не нужно замещать — нужно развивать свою. Zoom — просто лакмусовая бумажка, показывающая насколько успешно мы движемся в этом направлении.

О развитии компании

CNews: Судя по растущим из года в год финансовым показателям, дела у компании идут хорошо. Как вы сейчас оцениваете состояние бизнеса? Удалось ли из стартапа дорасти до большой компании?

Роман Самойлов: Да, компания выросла, стала полноценным и значимым игроком рынка, но мы не останавливаемся на достигнутом — проводим реструктуризацию для дальнейшего роста, оптимизируем бизнес-процессы внутри.

CNews: Сталкивались ли вы с хакерскими атаками за последний год? Были ли критичные ситуации, как справлялись и как защищаетесь?

Роман Самойлов: В силу сложившейся геополитической обстановки и реальной информационной войны, атакам регулярно подвергаются как наши сервера, так и сервера в сегментах заказчиков. Работа по усилению информационной безопасности решений Vinteo идет постоянно — совместно с ведущими отечественными экспертами ИБ-рынка и соответствующими ведомствами.

CNews: Ключевое конкурентное преимущество Vinteo — как компании и как продукта?

Роман Самойлов: Vinteo — технологическая компания, которая занимает свой, достаточно узкий, сегмент рынка видеокоммуникаций, и с точки зрения продукта лидирует в нем.

В нашей команде профессионалы своего дела с огромным опытом работы в отрасли, с подходом «меньше слов — больше дела». Поэтому рынок не так часто слышит о Vinteo — нам важно сначала хорошо и в полном объеме сделать, и только потом, возможно, поделиться результатами.

Заказчик приходит в Vinteo за технологически зрелым профессиональным продуктом, прозрачной лицензионной и ценовой политикой, открытой коммуникацией и уверенностью в том, что он не останется один со своими вопросами и проблемами ни на каком из этапов работы с нашими решениями.

Мы за индивидуальный подход каждого сотрудника компании к заказчику — от специалистов первой линии технической поддержки до директора.

CNews: Какую долю в бизнесе занимает заказная разработка решений? Что можете рассказать про это направление?

Роман Самойлов: Сначала доля заказных разработок занимала до 40-50% от нашего бизнеса — это направление стало новым для рынка, разработки выкупались заказчиками и партнерами для дальнейшего использования в своих целях. Сегодня доля заказных разработок сократилась до 20%, так как базовый продукт Vinteo стал настолько гибким, что партнеры закрывают большинство задач заказчиков, используя управление через открытый API. При этом заказчики предпочитают не тратить собственные средства на доработку продукта, а выставить нам как вендору свои требования и получить готовое решение на базе стандартного продукта через обновления в рамках сервисной поддержки.

CNews: Как вы подходите к улучшениям продуктов?

Роман Самойлов: Очень ответственно, учитывая статус наших ключевых заказчиков. Например, последнее большое обновление сервера видеоконференций Vinteo мы тестировали больше трех месяцев, чтобы представить его заказчикам и партнерам. Обычно новые релизы выходят с периодичностью один раз в месяц.

CNews: Одна из сильных сторон Vinteo — вы сразу предлагаете тестировать решение. В чем преимущество такого подхода? Часто ли отказываются заказчики от закупки после пилотных испытаний?

Роман Самойлов: Пилотирование решения до покупки — «фишка» Vinteo еще с момента выхода на рынок. В нашем случае пилотное тестирование — это достаточно длительная, нагрузочная, полноценная работа решения в инфраструктуре заказчика, на его реальных задачах. Мы даем возможность наглядно, а не по бумажкам и характеристиками на сайте, понять разницу между технологиями и классами решений, оценить возможности продукта в условиях рабочих сценариев конкретной организации.

Отказы после пилотных испытаний не часто, но бывают — это связано с потребностями заказчика. Если ему была нужна именно классическая ВКС, то проведя сравнительное тестирование решений, он уже понимает, что хочет именно Vinteo.

Если же перед организацией стоят другие, менее масштабные задачи, то это пока не наш заказчик — зачем ему тратить государственные деньги на сверхфункциональный продукт, который на сегодняшний день не нужен?

Мы в любом случае расстаемся довольные сотрудничеством — организация не совершила ошибку, приобретя решение другого класса, а мы все же продемонстрировали возможности Vinteo. И когда такому потенциальному заказчику потребуется именно ВКС, скорее всего, он придет именно к нам за решением.

CNews: Расскажите немного о реализованных проектах. В чем состоит их уникальность? Сталкивались ли с какими-либо сложностями при внедрении Vinteo?

Роман Самойлов: Обычно это всегда крайне высокий уровень ответственности, без права на ошибку. К сожалению, о подавляющем большинстве реализованных проектов мы не можем подробно рассказывать публично без отдельного согласования с заказчиком, поэтому отвечу общими cловами.

Рекордное количество серверов, единовременно инсталлированных у заказчика, уникальный функционал решения, который пытаются повторить многие производители даже за рубежом, максимально возможное количество одновременных подключений с высоким качеством видео — такого пока никто из других отечественных вендоров показать не смог.

Безусловно, сложности бывают. В первую очередь, это организационные моменты внутри заказчиков — например, когда установщикам невозможно отследить причину возникновения проблем с видео, так как сетью занимается другая компания или департамент. Реже, но бывают проблемы совместимости с некоторыми моделями отечественных серверов. Однако это рабочие моменты, которые обычно оперативно решаются нашими партнерами самостоятельно или совместно с нами.

О планах на будущее

CNews: Ваша компания всегда стояла особняком на рынке как классическая видеосвязь «не для всех» — есть ли в планах расширение сегмента присутствия или останетесь тут?

Роман Самойлов: Основной акцент останется на классической ВКС — мы верим в будущее этой технологии. Однако наши решения сейчас уже начинают использоваться и в облегченных форматах, просто для чтения лекций. У Vinteo значительный опыт работы с университетами и другими заказчиками, подключающими большое количество абонентов просто в режиме просмотра контента, что-то вроде вещания на широкую аудиторию. Есть мысли попробовать предложить рынку несколько опций из этой области к нашему основному решению и оценить их востребованность.

CNews: Что нового ждать пользователям ваших решений в части функционала? В чем видите точки роста компании в ближайшие годы?

Роман Самойлов: У нас будет ряд интересных релизов, направленных на масштабирование и укрупнение инфраструктуры, появятся пользовательские «фишки». Одна из основных задач на ближайший год — расширение компании, наращивание компетенций команды. Большую ставку делаем на развитие сервисного направления, чтобы наши заказчики и партнеры получали максимум пользы от работы с решениями Vinteo.

■ erid:Kra241qpWРекламодатель: ООО «Винтео»ИНН/ОГРН: 2312200249/1132312001744Сайт: https://vinteo.com/ru/